数据分析在茶叶店铺销售中的运用

  

云南是植物王国,盛产茶叶,普洱茶更是享誉世界,在省会昆明更是茶铺林立。在店铺的经营管理过程中,会产生大量的与茶叶营销有关的数据信息,这些数据信息是茶叶店铺研究消费市场营销规律,制定订货、补货、促销计划,调整经营措施的基本依据。随着资讯科技的发展,茶叶企业对营销数据的归集、整理、分析能力将不断增强。某些经营理念先进的已经对所有终端店铺安装了专业的茶叶进销存销售软件并进行联网,在公司营销中心还配备了专业的数据分析员进行及时的数据分析并做出对策。相反,更多的商家及加盟商连最基本的销售数据(如日销售报表、月销售报表等)都没有,甚至上月销售多少都不知道,有些店铺是有数据却仅仅把这些数据作为摆设,基本不加于以分析和应用。加强营销数据的采集与管理,并进行合理、正确、有效的实时性分析,有助于茶叶品牌和店铺逐渐克服经验营销导致的局限性或对经验营销者的过度依赖性,形成科学营销的新理念,提升商家和店铺的市场认知能力、市场管理能力和市场适应能力。

  一、店铺销售数据分析的作用

  1、有助于正确、快速的做出市场决策

  茶叶生意基于快速消费品,各季的新茶销售时段相对集中,品种相对单一的特点。在茶叶营销的过程中,只有及时掌握了茶叶销售及市场顾客需求情况及季节性、节日性对茶叶消费需求的规律,才能根据消费者对营销方案的反应,迅速调整产品组合及库存能力,改变促销策略,抓住商机,提高商品周转速度,减少商品积压,获得更好的盈利能力。

  2、有助于及时了解营销计划的执行结果

  详细全面的销售计划是茶叶商家经营成功的保证,而对销售计划执行结果的分析是调整销售计划、确保销售计划顺利实现的重要措施。通过对茶叶销售数据的分析,可及时反映销售计划完成的情况,有助于营业人员分析销售过程中存在的问题,为提高销售业绩及服务水平提供依据和对策。

  3、有助于提高茶叶企业营销系统运行的效率

  数据的管理与交流是茶叶商家系统正常运作的标志。茶叶营销经营过程中的每一个环节都是通过数据的管理和交流而融为一体的,缺少数据管理和交流,往往会出现经营失控,如货品丢失、自然损耗过大等。而店与店之间的数据交流的缺乏,更会导致交流信息的不准确性和相互间的货品信息、管理信息的闭塞与货品调配的凝滞。

  二、店铺产品销售数据分析

  1、畅滞销产品分析

  畅滞销产品分析是店铺货品销售数据分析中最简单、最直观、也是最重要的数据因素之一。畅销产品即在一定时间内销量较大的品种,而滞销品则相反,是指在一定时间内销量较小的品种。品种的畅滞销程度主要跟品种的原料质量和价格有关,因茶是植物,靠天吃饭,天气的变化决定茶叶原料的产量和品质。比如当季气候非常好,茶叶原料收成和品质都很好,相对茶叶原料的价位就低一些,产品销量自然就好。但当当季遭遇天干等自然灾害的话,茶叶原料收成品质都不太好,原料价位自然就高,产品销量自然就差。在畅滞销产品的分析上,从时间上一般按每季,从茶叶原料的采购上来进行产品生产的调配,把价格恒定,力保品质稳定。多次的畅滞销产品分析对采购原料时会大有帮助。畅滞销产品分析可以及时、准确的对滞销品种进行促销,调整产量,以加速资金回拢、减少库存产品滞压带来的损失。

  2、产品销售生命周期分析

  茶叶产品的销售周期主要受季节和气候、产品自身销售特点、店铺内相近产品之间的竞争等三个因素所影响。产品的销售周期除了专业的销售软件来分析外,还可利用Excel软件,通过矩形图或折线图等看出其销售走势,从而判断其销售生命周期。如果根据销售走势判断出还有一定的销售潜力,则完全可以分析出该产品大概还可以销售多少数量,这样再结合自己的库存量,进行合适的数量快速生产补货,以减少缺货损失。

3、营业时间分析

  一般一个地区的店铺开业和打烊时间都是差不多的,但季节性的销售的班次安排就可能有所区别。这就要求对每个季节和节假日对进店人数、成交量和金额等进行分析,从而得出哪些时间的进店率、成交率更高,再根据这一结果对员工班次进行调整。比如旺季和节假日可延长开店的时间,淡季可缩短开店时间。通过准确的数据分析来合理调整工作时间和工作安排,能有效促进员工工作激情和销售增长。

  三、多店之间的产品销售数据分析--销售、库存对比分析

  对于品牌商家、省级代理商或开单一品牌多家店铺的加盟商而言,店铺之间的销售对比与货品调配能有效提升总仓的物流管理能力以及各店销售水平和解决库存能力。我们可以通过某一时间段内所选定的店铺之间的销售/库存对比分析表格来做多店之间的货品销售数据分析管理。对于销售/库存对比表,一般店铺的选择是在同一区域内;在产品选择上一般是上货时间差不多。

  四、老顾客贡献率分析

  营销学里一个著名的法则叫做二八法则,在顾客管理理论中是指20%的顾客完成80%的销售额,而这其中的20%的顾客即我们的老顾客,特别是我们品牌长期的消费群体。所以对于老顾客的管理是店铺管理中最重要的项目之一。由于某些品牌和店铺对VIP卡的办理条件制定不合理,或因顾客的其他特殊原因(如他人赠送购物、旅游购物等)渠道获取,常常造成部分发放的VIP卡成为无效卡。相反,一些顾客虽然经常光顾,却由于某种限制条件一直无法达到VIP办卡条件,这对店铺的VIP卡客户管理都带来了一定的麻烦,所以老顾客的贡献率分析就显得尤为重要了。我们需要对老顾客(特别是持VIP卡的顾客)进行每次的消费登记和统计,并对特别重点的老顾客进行消费特点、消费频率和消费金额的分析。这样首先我们可以制定出更合理的VIP卡办理条件,其次是对老顾客的管理工作就更加准确了。比如有针对性的对老顾客进行短信祝福、新货及促销活动的通知、VIP专属特权、生日及节日礼物等工作,这样对老顾客的品牌忠诚度、介绍其它客户、回头频率和再次的购买欲望等都会有较大的提升。

  五、员工个人销售能力分析

  通过员工个人销售能力分析,可及时了解和掌握每个员工的工作能力和工作心态,以便对症下药,提高个人销售业绩。

  1、个人销售业绩分析

不论在计算提成的时候是按个人业绩还是按平均业绩的,都要对每位员工的销售业绩进行统计。个人销售业绩分析包含两个方面,一个是每月个人销售业绩,另一个是分时间段个人销售业绩。每月个人销售业绩主要有两个因素构成,一个是个人的销售能力和工作积极性,第二个是个人"抢生意"的能力。通过每月的个人销售业绩分析,不仅可以看出个人的销售水平和工作积极性,还可以判断出团队协作意识、团结意识和店长的团队协调能力和管理水平。分时间段的个人销售业绩一般是由店长及时性进行统计和比较的,如某些员工在一段时间内销售业绩出现异常,则有可能是该员工的心态存在问题,比方说影响因素是来自家庭因素或是生活因素、或是对公司管理或工资薪金的发放不满意、与同事发生矛盾等。店长应即时去了解并帮助其解决,以改变其心态,从而提高该员工的个人销售业绩。

2、客单价分析

客单价即平均单票销售额,是个人销售业绩和店铺整体销售业绩最重要的影响因素之一。一般而言,提高单票的销售件数也就是提高客单价比提高销售票数要容易的多,而客单价的研究却往往被人们所忽视。员工个人的客单价销售水平主要随着对茶叶产品的专业知识的熟悉度和附加推销技术等因素所影响。所以客单价的数据分析和单票销售量的特点可以判断出员工个人的附加推销能力以及其对产品的熟悉程度。对于因导购个人能力而产生的客单价过低,可以通过一定时期的针对性奖励措施来解决,如单票销售满多少金额及达到多少数量给予单票现金奖励,这对于店铺的整体销售业绩提升是有较大的意义的。

六、产品的市场定位分析

  把握准确的市场定位对生产厂家于招商策略和招商计划的制定和实施、改善店铺服务质量和服务标准、提高加盟商的投资回报比都是有着极其重要的作用的,而准确把握市场定位的唯一可靠依据就是通过数据的分析。

  1、城市定位分析

  商家或省级代理商首先将区域市场进行划分,按市场类别分为地级市场、县级市市场和乡镇级市场等;按地理位置分为南方市场、北方市场等。然后按全年计算出分类别后的不同市场的投资回报比率,这样便可看出我们的产品是更适合南方市场还是北方市场,是更适合一线市场还是二级市场,是更适合南方的一线市场还是北方的一线市场……这样的结果对商家或省级代理商的招商策略制定有着非常重要的意义,是一个前期的方向性问题。把最适合的市场作为重点拓展市场,对商家和终端加盟商的长远扩张和稳定发展都是非常大的好处。

  2、店铺定位分析

有的商家或省级代理商在招商时过于在乎店铺面积,认为店铺面积越大越好,这也是不科学的。我们应该通过全年的不同面积段店铺的投资回报比分析结果来确定最适合我们品牌的面积段,如60-100平方,200-400平方等。哪一种面积范围是盈利最大的,我们在招商的时候就重点放在这个面积范围,如一些好的意向加盟商其店铺面积不够我们可以帮助其寻找到达到这个面积范围的店铺,相反如果某位加盟商店铺面积超出,则可以考虑隔开一部分,以保证加盟商单店的最高盈利,从而增强其对公司的信心和忠诚度,并提高了终端店铺的质量。店铺定位的另一个因素就是店铺的形式,主要有沿街店铺、百货商场和超市卖场等,也可以以茶产品为依托做兼具其他的与茶相关的经营项目,比如茶楼。其依据也同样是分类别进行盈利分析对比,使得我们的品牌定位与店铺的面积和店铺形式定位完全相符。

七、竞争品牌和周边店铺数据分析。

 云南是茶叶的产地,茶叶市场商家林立,是有着非常激励的竞争的一个行业,谁能取得竞争的优势,谁就能抢得市场份额。所谓知己知彼,百战不殆,只有准确了解竞争品牌和周边店铺的销售信息,才能针对性的制定对策,以赢得市场竞争优势。

  1、如何获得对手销售信息

  1)搞好与周边店铺的关系,与其进行销售信息共享。竞争不等于战争,并不表示与竞争品牌和周边店铺搞对立。相反,我们应该与他们保持好的关系,并与之进行销售数据和信息的共享,而达到共赢的目的。

  2)制定顾客调查表,进行信息归类和分析。如我们主打产品是云南的普洱茶,可以把调查表的项目分为您最喜欢的是普洱生茶还是普洱熟茶、喜欢的原因、您购买普洱茶时最重视的因素有哪些(产地,季节等)、拥有哪些商家的贵宾卡、一年茶叶的消费的金额等等,也可根据自己想要得到的数据设置相应的项目。

  3)以顾客形式对竞争商家和周边店铺进行暗访调查。

2、对手的销售商品类别分析

  竞争对手和周边店铺的商品类别销售数据对我们的销售非常有参考价值。比如我们是做普洱茶的,普洱茶按产地商品类别非常广泛,而隔壁有一个定位与我们完全相符的产品专卖店,这时我们的茶叶产品销售数量肯定会受到冲击,那么此时我们在订货管理中就要避开与之相近的产地的产品,而挑选与之有一定差异的其他产地产品,并增加其他茶品的订货,比如滇红、散茶之类的。当然,这里所说的订货管理的订货量减少只是在订货数量,而不是在茶叶品种数量上,如果减少了产品品种数量就会让整体货品的陈列和搭配不合理,从而影响整体店铺陈列形象。充分发挥自身产品优势,从而避开对手的强势,才能在激烈的市场竞争中处于更强的地位。

  3、对手的促销调查与分析

  竞争对手和周边店铺的促销对我们的销售有着非常大的影响,这一点在现今的销售市场上显得尤为突出。经营管理者要多走出去,多观察一下当地的整体市场,多了解一下对手的数据和情报,并将所收集到的对手数据进行记录归档。在收集和整理出的数据和信息中,切忌不宜把自己的优势与对手的弱势进行比较和参考,这样只会让自己在该方面偶尔出现不佳时为自己辩解。对对手的信息和数据的分析要持之以恒,往往越是难以调研到的数据就对我们越有价值。及时的了解对手销售数据和销售特点,运用自身产品的优势制定出有效实用的促销计划,有效提升产品和店铺在当地的竞争优势。

综上所述,在实际的店铺管理运作中,管理者可以把每个数据分析项目制成统一的表格,并按照每月时间制定一个数据分析计划表,将以上各个数据分析的项目罗列出来,按照所制定的计划时间进行分析和总结,并指导接下来的工作计划和工作实施,使后面的工作思路和方向更加明确。加强销售数据的采集与管理的,运用数据分析的科学性让店铺经营管理在激烈的市场竞争中取得不败之地。

 

 

 
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